2017-11-22 09:08:00 張亮
愛(ài)占小便宜是人性的一個(gè)特點(diǎn)，每個(gè)人都希望得到“免費(fèi)的午餐”。所以在銷(xiāo)售時(shí)，我們不妨滿足客戶(hù)愛(ài)占小便宜的心理，讓客戶(hù)買(mǎi)得開(kāi)心，也使我們賺得更多。
有這樣一個(gè)故事：小王開(kāi)了一家電子產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。店里，除了各式電子產(chǎn)品以外，還陳列著各種各樣的物品：有靠枕等各種小件家居用品，有咸蛋超人等各種兒童玩具，還有很多小工藝品等。物品非常多，使得他的小店顯得擁擠雜亂，但他的生意卻非常好。
一次，一位客戶(hù)到小王的店里購(gòu)買(mǎi)MP4。雙方經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，客戶(hù)有些累了，就坐下來(lái)喝杯茶。這時(shí)，他才發(fā)現(xiàn)茶的味道非常好，便忍不住問(wèn)小王：“這杯茶里用的是什么茶葉？”
這時(shí)，小王拿出了一包茶葉慷慨地送給了客戶(hù)?？蛻?hù)意外得到小王“買(mǎi)一送一”的饋贈(zèng)，覺(jué)得占了便宜，十分爽快就交款了。其實(shí)，小王早已買(mǎi)好了很多茶葉存在店里。
如果客戶(hù)是帶著孩子一起來(lái)的，那么他可以送的東西就更多了。但是，小王并不會(huì)主動(dòng)送東西給客戶(hù)，而是等著客戶(hù)看中了店里的某一樣?xùn)|西提出要求時(shí)，他才非常“慷慨”地送給客戶(hù)。
事實(shí)上，很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后，都會(huì)因?yàn)槠婀值昀锩鏋槭裁磾[放著那么多東西而問(wèn)小王，是不是可以送點(diǎn)什么給他。因?yàn)樗杏X(jué)自己和小王做了宗大生意，總得有點(diǎn)什么東西贈(zèng)送吧？
小王就是利用人們這種想占小便宜的心理，故意不說(shuō)出是贈(zèng)品，而在客戶(hù)提出要求后裝作是“慷慨”地送給客戶(hù)。
在這個(gè)故事中，小王在店里擺滿了各種小物品，就是充分地利用了客戶(hù)喜歡占小便宜的心理，使客戶(hù)非常爽快并且十分開(kāi)心地成交。雖然客戶(hù)占了小便宜，但是小王的生意卻越來(lái)越好，獲得了更多的利潤(rùn)。
在我們的實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，可以設(shè)置諸如優(yōu)惠打折、限時(shí)促銷(xiāo)、免費(fèi)送貨、贈(zèng)品、包郵等附加服務(wù)，這些“小便宜”往往可以讓客戶(hù)感到喜悅，刺激客戶(hù)快速付款,以免享受不了優(yōu)惠。比起讓客戶(hù)占便宜，更重要的是讓客戶(hù)感覺(jué)占了便宜?？蛻?hù)感覺(jué)占到便宜，才更愿意掏出自己的錢(qián)包，這樣成交也就更容易。（張亮）
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